Posted : 2017.05.01 by : Category : 三現主義・お客の声.

タカラ住建・完成住宅見学会の現場写真

今日は、住宅建築業界のクライアントが、見学会を開催するとのことで、その現場へ行ってきました。

社員やスタッフがサボっていないか?その理由で現場へ視察するのも大事かもしれませんが、営業や集客で困っている中小企業の社長は、違った目線・アングルからお客のいる現場(売り場)を覗いてみましょう。集客にツナガル、情報やヒントが必ず見つかります。

現場に行くと集客とセールスが楽になる3つの理由

ホームページをつくる会社なので、注文(受注)が増えると事務所でキーボードをたたく時間がどうしても増えてくる。でも、重要・優先タスクや打ち合わせなど、スケジュールをひと工夫してできるだけ、クライアントの売り場・現場に行くようにしています。

その理由はこの3つ。

  1. お客と営業スタッフとの会話から集客のヒントが聞こえてくる。
  2. 営業スタッフと立ち話しができるので、質問ができる。
  3. 売り場のPOPや販促ツールを見るだけで「売り」や「課題」が見える。

来店したお客や営業スタッフは、既に、集客や売れるためのヒントを知っている、何となく気付いている、と思っているので、直接「聞く」「尋ねる」をやっています。

私は、Webからの集客が仕事なので、この3つの現場情報から、ホームページやネット広告の改善点などが見えてくる。

社長なら、売り場の小道具、営業トーク、接客方法、販促ツール、店頭ディスプレイ、看板、のぼり、チラシなど、売上をアップさせる改善のヒントが山ほどでてくると思います。

ちなみに、私の場合、現場訪問の後、打ち合わせやミーティングの時、「現場に行ったら、○○で困っていました。解決する方法があります。○○をやってみましょうか?」
といった相談に近い、売り込みしない方法で、比較的ラクに仕事が頂けるメリットがあります。

集客が楽になるために現場で「何を」「見て、聞いて、尋ねる」のか?

具体的にはポイントは2つ。

ひとつは、クライアントの顧客、見込み客が「今、既に」かかえている「不満」「悩み」「困りごと」を知るためです。
そのことを強く意識して、現場いる顧客や見込み客、営業スタッフなどから情報を拾い集めましょう。

来場するお客様を注意深く観察すると、何が目的なのか? 何に興味があるのか? 何に困ってそうなのか? おぼろげながらも色々見えてくるはずです。あまり露骨に近づくと、怪しいおじさんになるので、遠すぎず、近すぎず、距離感が大切です。
でも一番ベストな方法は、直接聞きましょう。

2つ目は、クライアントを選んだ決め手、つまり「魅力・強み」が確認できる絶好の機会。
もし、その場で、商品を買ったり、成約(契約)したお客がいたら「なぜ買ったのか?」「なぜ決断したのか?」理由を尋ねてみましょう。

事務所にこもっていても、絶対わからない集客やマーケティングに必要な重要な情報。社長、もし、現場に行く機会が減っているようでしたら、今日から行きましょう「現場」に。