Posted : 2017.04.21 by : Category : 集客・マーケティング.

営業を楽にするマーケティング活動を普段からやっている会社はごく少数。社長、ライバルが面倒とやらないことが逆にビジネスチャンス!世の中いつでもやったもん勝ちです。

起業して16年、経営者にたくさん会ってきました。そこで気づいたことは、稼いでる社長は「面倒くさくても、お客様が喜ぶこと」徹底してやってますね。地味ですが愚直に続けています。さすがです。商売の真理だな〜と、関心します。

なぜ、直接コンタクトできるお客様づくりが、経営の生命線になるのか? 営業がうまい稼いでる社長は、今すぐ買う客へのセールス・営業はもちろん熱心ですが、今すぐ買わないお客とのツナガリ作りや仕組みづくりに時間や手間をかけています。アンケートや景品のプレゼントなどから連絡先や住所を聞いたり。ホームページやBlogから専門家としての役立つ情報発信から、メルマガやニュースレター、ハガキを送ったり。周年祭やお客様感謝デーといった交流の場をつくったりと。

お客との接点づくりを頑張ると共感するファンが増える。すると協力する方、商品買う方が増える。

年3回、100万部定期購読者向けに発行しているカタログ雑誌「通販生活」の事例を紹介します。
カタログ雑誌「通販生活」

2016年冬号で「ランドセルや制服を買うお金が無く辛い思いをしているお母さんへの入学準備金のカンパ」が2万5862人からあり7,188万円の募金が集まったと紙面で紹介されていました。

カタログ雑誌「通販生活」の入学準備金のカンパ

事業経営に直結しない募金・支援活動ですが、100万人を超える定期購読者を中心に半年足らずで7千万円を超える募金が集まる。これは通販生活のファン(見込み客も含めて)とのつながりが垣間見える結果だと思います。
この活動は、中小企業や小規模事業者でも、できる、やるべき活動だと思っています。普段からのお客様との接点づくり大切ですね。

お客との接点作りに手を抜くと、新しい商品・サービスの営業・セールスに苦戦、苦労する。

最近、相談があった中小企業の社長は、新商品の販売で困っていた。その会社は、法人向けの卸し、小売をしており、新商品の販売をインターネットで直接販売する計画での相談。見込み客の集客での広告宣伝費が無く、自社のハウスリストがどれだけありますか?と質問すると何もフォローしていないので、まったく使えい状況。結局、ゼロベースから地道な見込み客の集客となりそう。新商品の販売が、苦戦するのは目に見えている。

広告からの集客が楽に、簡単に。

普段からお客様との地道な接点づくり活動をしていると、自社の理想のお客様像がイメージできています。お客様が「欲しがっている」「役立つ」情報が何なのか?が概ね見えている。

ペルソナ(理想のお客様像)ができているので、ターゲットもぶれない。なので、お客様が「欲しがっている」「役立つ」情報を差し出すだけ。

何もしていないライバル会社は、自社に利益を落としてくれる理想のお客様が分からないので、チラシやパンフレットなど広告物つくる制作会社にたぶん丸投げ。これだとお願いしている制作会社次第ですね。はい、結構リスキーです。

具体的にどうするのか?

営業を楽にするマーケティング活動。何をすれば?

お客様が一般生活者(BtoC)の場合だと

  • 来店したお客からアンケートなどで連絡先を取得する。
  • 購入したお客様には、定期的にハガキやニュースレターなどを送る。
  • おすすめ商品があればチラシやセールスレター、DMを送る。

お客様が法人(BtoB)の場合は

  • 営業スタッフの名刺は個人任せない。会社の情報資産として管理活用する。
  • イベント、セミナーなどの参加者に、定期的にハガキやニュースレターなどを送る。
  • 見込み度の高い顧客向けには、EメールでのメルマガやDMなどで価値を伝え続ける。

どれも直ぐできることだと思います。
営業を楽にするお客様との接点づくり活動、頑張りましょう!