友人が、近々、そこそこ大きなイベント・展示会に作品を出展するとのことで、その準備に追われていた。そこで、こんな質問をした。「いったいどんな客が来て欲しいのか？」「ブースに寄った興味をもった見込み客へ素通りさせない何かを考えているのか？」
その質問に答えきれなかった友人に、何かアドバイスするなら？と考えたら、アメリカのマーケティングのカリスマ「ゲーリー・ハルバート」の有名な名言を伝えたい。
ゲーリー・ハルバートは、彼のセミナーで参加者にこう質問した。
「もし、あなたが町に新しいハンバーガー店を開くとしたら、何を一番望みますか？」
参加者から、「最高の立地」「ブランド」などなど意見が出尽くした後、彼はこう答えたそうだ。
「腹をすかせた群衆」
私の友人が出展する展示会に、彼の望んでいる「腹をすかせた群衆」はいるのだろうか？
もし、いるのであれば、その「腹をすかせた群衆」をどうゆうふうに、自分のブースに寄ってきてもらうのだろうか？
そして、もし、ブースに「腹をすかせた群衆」が寄ってきたら、どのようにアプローチするのだろうか？
もちろん、すぐ展示した商品を買ってもらえることが一番の望みだと思うが、名も知れていない店がはじめて出展するイベントといったアウェーの状況で、たくさんの方々が商品を買ってもらえるだろうか？
もしかしたら興味をもった方がたくさん訪れて、その商品を手にしたり、ジッツと見つめてたり、大勢集まってごった返し。その対応にてんやわんや。 とったことを期待していると思う。私も出展するならそう期待すると思う。
でも、冷静に客の立場にたって想像すると、ほとんどの方が素通りすることになるだろう。
だとしてら、どうする？
これくらいは、商売の基本でどこでもやっていると思うけど、セールスレターのように、振り向く、振り返るくらいのヘッドライン、キャッチコピーを考えてブースの前に看板みたいなモノを作って、まず注目させる。もしくは、ブースそのものをキャッチな目立つ作りにするのもいいかもしれない。
次が問題だ。目に止まるモノを見て、寄ってきた見込み客に、どういったアプローチをするのか？
直ぐ買う！ or 買わずに別のブースへ
丁か半かの博打じゃないが、これではもったいない。
展示会のあとでも、興味があった見込み客にアプローチできるように、やはりリストが欲しい。
ぱっと思いつくのが
- 何か面白い仕掛けをつくってSNSで、いいね、やフォローをしてもらえる仕掛けができないか？
- ちょっとした粗品など容易して、アンケートなど用紙に記入してもらって、その場でリストが取れないか考える。
- 名刺、チラシなどを手渡して、あとでメルマガ登録、SNSでのファン獲得などしてもらえる仕掛けはできないか？
とったようなことなら直ぐできると思う。待っていていはダメだ。考えて自分から仕掛けていこう！
最後に、メルマガを購読している、すごく役立つWeb製作会社のタイトルが
「集客とは、生きる力である！」
