メッセージを見比べる。お客様はあなたの商品・サービスから何を得たいのか?

今週、集客用メッセージのサンプルに格好の新聞折込チラシが入っていたので、紹介します。
携帯電話会社の最大手2社、A社とD社の折込チラシがこちら。

沖縄県の携帯電話会社のチラシ

上の折込チラシを【お客様側の視点】に立ってメッセージを見比べてみましょう。その違いを理解して自社の広告、宣伝媒体に活かすことができば集客アップにつながります。

◯A社のちらし
・Android派のあなたにおすすめ!
・プラス1,000円/月でデータ容量が4倍!
・キャッシュバック実施中!最大40,000円

◯D社のチラシ
「そうか!」だから”私は◯◯”なんだ。
「私のは、つながる」にちょっと優越感でした。

このチラシから【お客様側の視点】の「マーケットイン」的思考で書かれたメッセージは、「D社」。
商品、サービスの特徴をPRしたどちらかというと【売り手目線】の「プロダクトアウト」的思考で書かれたメッセージは、「A社」であることがわかります。

自社独自の商品(製品)やサービス、強力なブランドを持っている場合は別ですが、地方の中小企業だとほとんど似たような商品・サービスで勝負していると思います。そうなると、同じような商品・サービスをPRしても差別化にはならず、結局、どっちが安いの?といった視点でお客様が比べてしまうことになります。

A社の「プラス1,000円/月でデータ容量が4倍!」「キャッシュバック実施中!最大40,000円」といったメッセージを見ると、客がどう思うか容易に想像できますね。

そうならないために、D社のような、「商品・サービス」で得られる結果・体験価値(ベネフィット)をしっかり伝えるメッセージがいいですね。

D社の ”「私のは、つながる」にちょっと優越感でした。” は、優越感を得られたという結果・体験価値がしっかりメッセージで伝えられていて、商品の特徴や価格で勝負していません。なので、価格メインの「安い」を探している客は、D社のメッセージには反応しないと思います。 この違いから学べる要素を自社の広告、宣伝、販促などに活かしてみてはいかがでしょうか?

安や最優先を求める客より、自社の商品・サービスを買うことで、

・こういった便利な商品が欲しかったんだ。
・これで困っていたことが解決できる。嬉しい!
・友だちに自慢できた。この優越感は最高!

といったようなコト(体験)を望んでいるお客様に会いたいですよね。

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